در توسینسو تدریس کنید

و

با دانش خود درآمد کسب کنید

آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 4 : کانال ها

حال که ما مشتریان خود را شناخته و همچنین ارزش های پیشنهادی را مشخص کرده ایم، می بایست این ارزش های پیشنهادی به صورتی به دست مشتریان ما برسد. کانال ها (Channels)، روش هایی را مشخص می کنند که محصولات و خدمات ما (که همان ارزش های پیشنهادی ما هستند) به دست مشتری برسد. این موضوع نقش مهمی در تجربه مشتری بازی می کند. کانال ها می توانند به دسته های زیر تقسیم شوند:

آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 4 : کانال ها

  1. کانال های بازاریابی
  2. کانال های فروش
  3. کانال های توزیع

کانال های و مکانیزم های ارتباط با مشتری به صورت مستقیم با نحوه ارتباط یک شرکت یا سازمان با مشتریان خود در ارتباط است. هر سازمانی مکانیزم های متفاوتی را برای جذب مشتری و همچنین نگهداری او استفاده می کند. در صورتی که سازمان شما به بخش های مختلفی از مشتری در ارتباط است، بهتر است که راه های ارتباطی متفاوتی را برای هر بخش استفاده کنید. در زمان های قدیم کانال های ارتباط با مشتری محدود بودند. برای مثال، مشتری شما برای خرید محصولات می بایست به صورت فیزیکی به یک فروشگاه مراجعه می کرد و محصول مورد نظر را بدست می آورد. اما امروزه و با پیشرفت تکنولوژی کانال های زیادی برای ارائه خدمات به مشتریان وجود دارد، بستر اینترنت، ماهواره، گوشی های همراه و ... همگی می توانند نقش یک کانال توزیع را برای خدمات شما اجرا کنند.

اگر با واژه Marketing Mix آشنایی داشته باشید، کانال توزیع یکی از بخش های Marketing Mix را تشکیل می دهد و بیانگر این است که یک سازمان چگونه محصول یا خدمات خود را به استفاده کننده نهایی ارائه می کند. کانال توزیع می تواند مستقیم باشد، یعنی تولید کننده محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم به مشتری هایش می فروشد یا اینکار بوسیله واسطه ها انجام می شود که این واسطه ها می توانند نمایندگی ها یا خرده فروشی ها باشند. هر سازمان مبتنی بر مکانیزم فروش که به صورت مستقیم انجام می شود یا با واسطه، می بایست فاکتورهای متفاوتی را در نظر بگیرد.

بگذارید یک مثال بزنیم، شرکتی را فرض کنید که اقدام به فروش لامپ های روشنایی می کند، این شرکت بوسیله چندین کانال می تواند به ارائه محصولات خود بپردازد! این شرکت می تواند یک وب سایت راه اندازی کرده و مشتریان خود را به سمت سایت خود هدایت کند و از طریق معرفی محصولات در سایت خود اقدام به فروش آن ها کند. یکی از کانال های رساندن محصول به مشتری می تواند انجام تبلیغات در وب سایت های مختلف باشد یا می تواند بوسیله توزیع محصول خود در فروشگاه های الکتریکی اقدام به فروش آن ها کند. همچنین می تواند از کانال های موجود استفاده کند، برای مثال فروشگاه اینترنتی دیجی کالا می تواند یکی از کانال های بسیار موثر برای فروشنده های بزرگ باشد تا محصولات خود را در این سامانه به فروش برسانند (البته این موضوع نیازمند همکاری دو جانبه می باشد).

چگونگی انتخاب کانال توزیع

زمانی که قصد انتخاب یک کانال توزیع را دارید، پنج فاکتور زیر را برای گرفتن نتایج مناسب در کسب و کار خود مد نظر قرار دهید:

  1. تعداد بخش های مشتری مورد نظر یا اندازه بازاری که هدف سازمان شما است.
  2. سرمایه گذاری مورد نیاز برای کانال توزیع مورد نظر که شامل تحلیل زوایای مختلفی از هزینه های جاری، هزینه هر مشتری، هزینه های ثابت و متغیر و مزایایی که هر کانال برای شما به خواهد داشت.
  3. امکان توزیع محصولات تولید شده از کانال های جانبی و غیر استاندارد یا ارائه محصولات مشابه که استانداردهای محصولات شما را ندارند و می توانند باعث ایجاد عدم اطمینان در مشتریان شود. این کار مستلزم ارتباط مستقیم با مشتری می باشد که در بخش های بعدی در مورد آن توضیح خواهیم داد.
  4. میزان کنترل مورد نیاز بر روی کانال توزیع تعریف شده
  5. تخمین میزان ارتباط سالم با توزیع کننده(گان) برای رسیدن به نتایج مطلوب

فازهای موجود در کانال ارتباطی

از زمان ورود محصول به کانال توزیع تا زمانی که محصول به دست مشتری برسد معمولاً پنج فاز مختلف سپری می شود. در این بخش به بررسی این فازها خواهیم پرداخت:

  1. فاز اول (آگاهی): برای مشتریان شما مهم است که نسبت به محصولات و خدمات شما آگاهی داشته باشند. این فاز معمولاً با نام فاز بازاریابی و تبلیغات شناخته می شود که به مشتریان شما کمک می کند تا دید دقیقی از محصولات و خدمات شما داشته باشند و با آگاهی کامل نسبت به خرید اقدام کنند. در حقیقت، شما در این فاز ارزش های پیشنهادی خود را به مشتری ارائه می کنید
  2. فاز دوم (ارزیابی): در این فاز شما چگونگی ارزیابی محصول خود را برای مشتری تعریف می کنید. شعاری وجود دارد که می گوید: «قبل از خرید امتحان کن». مشتری حق دارد که محصول شما را ارزیابی کند، درباره آن مطالعه کرده و تا نظر خود را نسبت به آن ارائه دهد. مشتری پس از دیدن تبلیغات مشتاق دیدن محصول شما می شود، حال باید به او این فرصت داده شود تا محصول شما را ارزیابی کند تا مطمئن شود که تبلیغات شما و شعارهایی که در فاز آگاهی به او منتقل کردید چقدر بر مبنای واقعیت است. یک سازمان موفق به مشتریان اجازه ارزیابی محصولات رقیب را می دهد و به او این اختیار را می دهد تا پس از ارزیابی اقدام به خرید کند. این کار در مشتری حس اعتماد را ایجاد می کند و درک می کند که ارزش های پیشنهادی سازمان شما نسبت به رقبا چیست.
  3. فاز سوم (خرید): بعد از ارزیابی محصول، مشتری اقدام به خرید می کند. اما شما چگونه به مشتری در این راه کمک می کنید؟ این فاز معمولاً به نام پروسه فروش شناخته می شود که مشتری به ازای دریافت محصول و خدمات به شما پول پرداخت می کند.
  4. فاز چهارم (تحویل): پس از انجام خرید توسط مشتری شما باید خدمات و محصولات خود را به دست مشتری برسانید. در این بخش شما می بایست سیاست های خود را برای تحویل محصول و خدمات به مشتری بر اساس نوع محصول و خدمات تدوین کنید.
  5. فاز پنجم (پس از فروش): در این فاز، مشتری در حال استفاده از خدمات و محصول شما است و شما می بایست به بهترین شکل به مشتری خدمات ارائه دهید که به آن خدمات پس از فروش یا After Sale Services گفته می شود. برای مثال، سازمان شما می تواند شخص یا اشخاصی را برای ارتباط تلفنی با مشتریان و پاسخ گویی به سوالات و مشکلات آن ها مشخص کند. هر چقدر که ارزش پیشنهادی شما بیشتر و بازار هدفتان بزرگ تر باشد، به طور حتم نیاز به تیم پشتیبانی و خدمات پس از فروش قوی تری خواهید داشت.

امیدوارم که این قسمت نیز مورد توجه شما قرار گرفته باشد. در قسمت بعدی در مورد نحوه ارتباط با مشتری و ارائه خدمات پس از فروش صحبت خواهیم کرد. ITPRO باشید

نویسنده: حسین احمدی

منبع : جزیره تجارت و تجارت الکترونیک وب سایت توسینسو

هرگونه نشر و کپی برداری بدون ذکر منبع و نام نویسنده دارای اشکال اخلاقی است

#خلق_مدل_کسب_و_کار #آشنایی_با_business_model_canvas #کانال_های_توزیع_در_کسب_و_کار #ایجاد_کسب_و_کار_موفق #بوم_کسب_و_کار_چیست؟ #ارتباط_با_مشتری_در_کسب_و_کار #بوم_کسب_و_کار
عنوان
1 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 1 : مفاهیم اولیه رایگان
2 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 2 : بخش های مشتری رایگان
3 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 3 : ارزش های پیشنهادی رایگان
4 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 4 : کانال ها رایگان
5 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 5 : ارتباط با مشتریان رایگان
6 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 6 : جریان های درآمدی رایگان
زمان و قیمت کل 0″ 0
1 نظر
عزیزاله بندزن

خسته نباشید. عالی بود

نظر شما
برای ارسال نظر باید وارد شوید.
از سرتاسر توسینسو
تنظیمات حریم خصوصی
تائید صرفنظر
×

تو می تونی بهترین نتیجه رو تضمینی با بهترین های ایران بدست بیاری ، پس مقایسه کن و بعد خرید کن : فقط توی جشنواره پاییزه می تونی امروز ارزونتر از فردا خرید کنی ....