آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 3 : ارزش های پیشنهادی

پس از مشخص کردن بخش های مشتری و بازار هدف، می بایست ارزش های پیشنهادی را مشخص کنیم. ارزش پیشنهادی در حقیقت مزیت هایی بالقوه ایست است که محصولات و خدمات شما را نسبت به سایر محصولات و خدمات مشابه موجود در بازار متمایز کرده و مشتریان را ترقیب می کند که از محصولات و خدمات شما استفاده کنند. در BMC نیز، شما ترکیبی از محصولات و خدمات را مشخص می کنند که برای رفع مشکلات و نیازهای مشتریان ارزش های یکتایی را ارائه می کنند. اینجا نقطه تلاقی محصول تولیدی شما و دلیلی است که مشتری بر مبنای آن به سوی شما می آید. یک محصول می تواند یک یا چندین ارزش پیشنهادی را بر اساس بازار هدف ارائه کند.

آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 3 : ارزش های پیشنهادی


بیشتر استارتاپ ها، در مشخص کردن ارزش پیشنهادی خود پیش از ارائه محصول به مشکل بر می خورند. مهمترین دلیل این موضوع این است که کارآفرینان بیش از همه چیز بر روی ایده خود متمرکز شده و آن ایده را بدون مشخص کردن نحوه اجرای آن در بازار، پیاده سازی می کنند. شما به عنوان یک کارآفرین می بایست ایده ای که قصد اجرایی کردن آن را دارید پخته کرده و ارزش های پیشنهادی آن را به درستی شناسایی کنید. تفاوت ایده خام و ایده پخته، در ارزش هایست که قرار است خلق کنند.

مهمترین ویژگی یک محصول، حل مشکل بوسیله یک راه حل یکتا است که آن را با سیر محصولات بازار متمایز می کند که ما آن را ارزش می نامیم. ارزش ها بر اساس نیازهای بازار شکل می گیرند. این نیاز در دسته های زیر تقسیم بندی می شوند:

  1. نیازهایی که مشتری شما از آن آگاه است و برای رفع آن نیاز از محصول شما یا سایر محصولات موجود استفاده می کند. مانند استفاده از وسایل گرمایشی.
  2. نیازهایی که مشتریان و مردم از آن ها آگاهی ندارند، برای مثال، شاید در گذشته کسی نیازی به استفاده تلفن همراه را احساس نمی کرد، به این خاطر که آگاهی از این نیاز وجود نداشت، اما هم اکنون این نیاز وجود دارد و اشخاص برای رفع این نیاز اقدام به تهیه سیم کارت و گوشی های هوشمند می کنند.

انواع ارزش های پیشنهادی

همانطور که گفته شد، ارزش ها بر اساس نیازها خلق می شوند و بر اساس می توان ارزش ها را به دسته های زیر تقسیم بندی کرد:

  1. جدید بودن و تازگی: این ارزش ها معمولاً پیش از ارائه درک نشده اند، یعنی مردم و مشتریان درکی نسبت به این ارزش ها نداشته اند. این ارزش ها بیشتر در حوزه فناوری خود نمایی می کنند، اما نه همیشه. برای مثال، گوشی های هوشمند مثالی از ارزش های پیشنهادی می باشند که تازگی داشته و مردم پیش از آن درکی از این ارزش نداشتند.
  2. عملکرد: گاهی اوقات شاید شما محصولی را ارئه می کنید که نسبت به محصولات مشابه دارای عملکرد بهتری باشد. برای مثال، همه ما در منزل خود از لامپ های کم مصرف استفاده می کنیم، حال شرکتی با طرح یک ایده جدید لامپ های LED را که به مراتب کم مصرف تر از لامپ های موجود است را معرفی می کند و بخشی از بازار را به دلیل همین بهبود عملکرد جذب می کند.
  3. شخصی سازی یا سفارشی سازی: بسیاری از مشتریان عاشق محصولاتی هستند که بتوانند آن را شخصی سازی کنند، یعنی بر اساس نیازمندهای خود و علاقه مند خود آن را تغییر داده و عملیات سفارشی سازی بر روی آن انجام دهند. شرکت BMW مانند خیلی از خودروساز های جهان اقدام به ساخت خودرو می کند، اما اخیراً خودرویی معرفی که می توان رنگ خودرو را بر اساس علاقه تغییر داد، شاید برای خیلی از افراد این موضوع زیاد مهم نباشد، اما بخشی از جامعه مشتریان این موضوع را یک ارزش افزوده تلقی کرده و به سمت این محصول خواهند رفت.
  4. انجام کامل بخشی از کار: برخی از ارزش ها، مربوط به انجام بخشی از یک کار یا کل یک کار می باشند. برای مثال، برخی شرکت های نرم افزاری کار تهیه نرم افزار را به شرکت های همکار می سپارند و محصول برای شرکت اصلی تهیه می شود. حال شرکتی که محصول را تهیه کرده در قبال فروش هر نسخه از آن نرم افزار درصدی از فروش را دریافت می کند.
  5. طراحی: نوع طراحی یک محصول می تواند برای بخشی از مشتریان به عنوان ارزش در نظر گرفته شود. برای مثال، گوشی های شرکت اپل را همه می شناسند. شرکت اپل، بخشی از گوشی های خود را برای بازار افراد سرمایه دار جامعه تولید می کند، برای مثال طراحی بدنه گوشی از طلا یا استفاده از الماس در بخش هایی از بدنه گوشی. تمایز این مدل از گوشی ها با مدل های اصلی تنها در طراحی آن هاست و از نظر عملکرد هیچ گونه تفاوتی با یکدیگر ندارند.
  6. برند: نام و نشان تجاری یک شرکت به تنهایی می تواند به عنوان ارزش برای مشتریان تلقی شود. این موضوع را می توان در گوشی های هوشمند یا حتی ساعت های مچی مشاهده کرد. شاید شخصی گوشی همراه خود را تنها به دلیل مارک اپل، آیفون تهیه کرده یا شخصی برای مارک شرکت رولکس، ساعت مچی این برند را تهیه کند.
  7. قیمت: یکی از راه های جذب مشتریان ارائه محصولات و خدمات موجود در بازار به قیمت رقابتی و پایین تر است. برای مثال، هر ساله نزدیک عید، تولید کنندگان لوازم خانگی محصولات خود را با تخفیف های مختلف عرضه می کنند. دلیل آن جذب بیشتر مشتریان به سوی خود است. حتی می توان محصولی را تولید کرد و از ابتدا آن را با قیمتی کمتر از قیمت بازار ارائه داد که خود باعث جذب قسمتی از مشتریان به سوی خدمات سازمان شما می شود.
  8. کاهش هزینه ها: شاید محصولی که شما ارائه می دهید به یک شخص در کاهش هزینه ها کمک کند. برای مثال، شرکت مایکروسافت با ارائه خدمات Azure که خدمات پردازش ابری است، به اشخاص کمک می کند تا از سرویس های پردازش ابری مانند سرویس بانک های اطلاعاتی این شرکت استفاده کرده بدون اینکه نیاز به پرداخت هزینه های سنگین خرید نرم افزار، تهیه سرور ها و ... را داشته باشند.
  9. کاهش ریسک: محصولاتی که ریسک مشتری را برای خرید یک محصول کاهش می دهند جایگاه بهتری نسبت به محصولات مشابه دارند. برای مثال، زمانی که قصد خرید یک گوشی همراه را دارید، محصولی با گارانتی یک ساله حس اطمینان بهتری به شما منتقل می کند تا محصولی که گارانتی نداشته با مدت زمان گارانتی آن محدود است.
  10. قابلیت دسترسی: شرکت ها و سازمان ها با ارائه خدماتی که پیش از این در اختیار برخی از مشتریان نبوده می توانند ارزش آفرینی کنند. برای مثال، شرکتی در زمینه خدمات اینترنتی اقدام به فروش سرویس های پرسرعت ماهواره ای می کند که تا پیش از این توسط شرکت های خاص و تنها به بخشی از مشتریان خاص ارائه می شد. حال با ارائه این سرویس طیف گسترده ای از اشخاص می توانند از این خدمات استفاده کنند.
  11. راحتی و قابلیت استفاده: ارائه محصولی که خدمات مشابهی با سایر محصولات را ارائه می دهد، اما کار با آن محصول از محصولات مشابه راحت است می تواند یک ارزش به حساب آید. برای مثال، شرکتی نوع لامپ را به بازار ارائه می دهد که بر اساس تاریکی محیط، نور لامپ را تنظیم می کند یا به محظ ورود شخص به قسمتی از خانه لامپ روشن شده و بعد از خروج شخص خاموش می شود. در حقیقت این شرکت، با استفاده از یک سنسور، استفاده از یک محصول را تسهیل کرده و باعث جذب بخشی از مشتریان به سمت خود شده است.

در لیست بالا، بخشی از ارزش هایی که می توان برای بازار خلق کرد را بررسی کردیم، حال یک کارآفرین می بایست زمان ارائه یک ایده بر اساس شناختی که از بازار و مشتریان دارد، اقدام به خلق ارزش کند، این ارزش خلق شده می تواند در یکی از دسته های بالا و یا حتی مبتنی بر روشی جدید خلق شود. برای خلق ارزش می بایست ذهن خود را باز کنیم، بزرگترین مانع یک کارآفرین برای خلق یک ارزش نوع تفکر او به محیط اطراف است، شناخت از تکنولوژی های موجود و آگاهی از وضعیت بازار و تحلیل رقبا، همگی می توانند در خلق یک ارزش به کاآفرین کمک کنند.

مشخص کردن ارزش های پیشنهادی در BMC نیازمند انجام کار های زیر است:

  1. کارآفرین ابتدا می بایست دسته های مشتریان را مشخص کرده و درک صحیحی از مشتریان بر اساس شغل مشتری، دغدغه ها و منافع آنان بدست آورد.
  2. در مرحله دوم، محصولات و خدماتی که باعث می شود دغدغه های مشتری برطرف شده یا منافع آن ها را بیشتر کند مشخص می شود.
  3. در نهایت ارتباط میان محصول و مشتریان را مشخص کرده و اقدام به خلق ارزش بر اساس محصول و مشتریان مورد نظر می کند.

در حقیقت اینطور می توان در نظر گرفت که مشتری و محصول دو قطعه از یک پازل هستند که ارزش باعث جفت شدن این دو قطعه به یکدیگر می شود.

در این قسمت در مورد ارزش ها و انواع آنها صحبت کردیم. در قسمت بعدی با کانال های توزیع در BMC آشنا خواهیم شد. ITPRO باشید

نویسنده: حسین احمدی
منبع : جزیره تجارت و تجارت الکترونیک وب سایت توسینسو
هرگونه نشر و کپی برداری بدون ذکر منبع و نام نویسنده دارای اشکال اخلاقی است
#value_proposition_در_مدل_کسب_و_کار #آشنایی_با_business_model_canvas #ارزش_پیشنهادی_در_کسب_و_کار #مدل_سازی_کسب_و_کار_چیست؟ #ایجاد_کسب_و_کار_موفق #بوم_کسب_و_کار_چیست؟ #راه_اندازی_کسب_و_کار
عنوان
1 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 1 : مفاهیم اولیه رایگان
2 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 2 : بخش های مشتری رایگان
3 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 3 : ارزش های پیشنهادی رایگان
4 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 4 : کانال ها رایگان
5 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 5 : ارتباط با مشتریان رایگان
6 آموزش طراحی مدل کسب و کار (کانواس) قسمت 6 : جریان های درآمدی رایگان
زمان و قیمت کل 0″ 0
1 نظر
عزیزاله بندزن
خسته نباشید. عالی بود
نظر شما
برای ارسال نظر باید وارد شوید.
تنظیمات حریم خصوصی
تائید صرفنظر
×

تو می تونی بهترین نتیجه رو تضمینی با بهترین های ایران بدست بیاری ، پس مقایسه کن و بعد خرید کن : فقط توی جشنواره بهاره می تونی امروز ارزونتر از فردا خرید کنی ....